営業とマーケティングのギャップを埋める手段としての動画とは?

 2017.12.05  株式会社ヒューマンセントリックス

営業部長が使いたい「こんなサービスが欲しかった」

日本を代表する企業1,500社以上における実績がヒューマンセントリックスの強みですが、今回のコラムではそこに至った経緯について、ご紹介します。

なぜ、大手企業は、ヒューマンセントリックスを選択するのか・・・その答えは、とてもシンプルです。私自身が、前職で、必要と思ったけど、世の中になかったサービスを愚直に実行したからです。

私が、テレビ制作やCM制作畑、あるいは、撮影や編集が大好きで動画制作会社を創業していたとしたら、今のような実績を有することはなかったでしょう。制作関連の経験やしがらみがなかったことが、既存の常識では考えられないような新しいサービスモデルを創り出し、多くのお客様より賛同いただけました。 ヒューマンセントリックスの動画サービスのコンセプトは大手BtoB企業の営業を15年間経験したことがベースとなっています。

私の前職は、一部上場企業である日本オラクルの営業でした。1,000名以上参加しているセミナー。開始前は、多少ザワザワしていますが照明が落とされ、オープニング動画が始まった瞬間、全員が、それに釘付け。営業担当者として多くのセミナーやイベントにアテンドした際、 「動画力」(もちろん、当時は、そんな言葉はありませんでしたが)のすごさを実感しました。このお客様を引き付ける力を何とか、商談の場で利用したいと常日頃より、考えていました。

大多数のイベントであれば、「ブランディング」「インパクト」「かっこよさ」で良いですが、 商談で求められるのは、「わかりやすさ」です。しかも、全社イベントで使える予算と、営業の現場で使える予算は規模が違います。営業部長が営業ツールに使える予算は、20万円以下、頑張って50万円以下。全社イベントの予算を握っている広報、マーケティングとは桁が2つ、3つ違ってきます。ヒューマンセントリックスの動画サービスは、BtoB企業の営業部長が使いたい「こんなサービスが欲しかった」から始まっています。

営業部門とマーケティング部門のギャップ

前職では、地方エリアの営業責任者でした。米国本社からの資料を東京が日本向けにローカライズの上、各エリアに配布して、日々の営業活動を行います。東京で使える資料が、そのまま地方で使えるとは限りません。セミナーも、大規模、ブランディング、理想像、未来像のような内容では地方のお客様は納得しません。より現実的な、身近な話に落とし込む必要があります。

前職では、営業の現場を知らない広報、マーケティングメンバーとよく衝突していました。(もちろん、多くのメンバーは、営業の現場のことを良く理解し、対応いただきました。今では、いろいろな会社に散らばりましたが、引き続き、仲よくさせてもらっています)社内ではプロフィットセンターである営業部の発言権が強く、対外的には、予算を持っている広報部、マーケティング部といったコストセンターが強いというのを身を持って経験したことが、ヒューマンセントリックスの動画ビジネスの立上げに大きく貢献しています。

ヒューマンセントリックスは、YouTubeが世に出る1年前の2004年に創業しました。その頃でも、大企業の一部では、大手広告代理店経由ですでにプロモーションビデオを活用していました。動画ビジネスを始めたということで、まず、紹介されるのは広報部門とマーケティング部門。当初、価格は驚かれましたが、いわゆる「安かろう、悪かろう」ということで、感性的な表現や品質的なところでダメ出しの連続でした。一方、 営業部門に行くと、「こんなサービスが欲しかった」「動画で、この価格帯なら、決済できる」と、どんどん決まりました。ロケハンがない、撮影がとてもシンプル、短納期、お客様にとって、面倒な事が一切ないというのも、当時の制作業界の常識を凌駕していました。

営業部門が当社動画サービスを使いたいということで、広報部門やマーケティング部門を紹介してくれた例は枚挙にいとまがありません。広報部門やマーケティング部門の中にも、既存の動画サービスの対応と価格にうんざりとして、 もっと自由に、カジュアルに動画を活用したいというニーズもあり、だんだんと拡がっていきました。

動画という形のないものに対して、制作プロセスを分解し、最適なメソッドに落とし込み、クラウド上で分散制作を可能にしました。まさに、クラウド上に作られた「動画の仮想工場ライン」のようなイメージです。 大量の動画を、最適なメソッドで、お客様の期待に応えた一定品質で、短納期に仕上げていきます。月によっては500本を超える制作本数は業界トップレベルと自負しています。

感性的な表現や品質的なところでダメ出しの連続だった動画制作も、やればやるほどクリエーターの表現技術は拡がっていきました。今では、当社とは全く縁がないと思っていた テレビCMやインフォマーシャルのニーズにも対応できるレベルにも、いつしかなっていました。

「いつもお客様に楽しんでもらいたい」営業はエンターテイナー

営業担当者はいつもお客様に楽しんでもらいたいと思っています。新規のお客様の商談でも、いきなり営業の話から、始めません。そのお客様を事前に調べ、ちょっとした縁があれば、それを皮切りにします。オフィスの場所、出身地、受付前に置かれているパンフレット、雑誌等、時間に余裕をもって訪問し、ネタを仕込みます。場が和んだら、次は、商談。紙や、パワーポイントの資料を一方的に説明するより、営業トークがない営業、じっくりお客さんの様子を確認できる瞬間、それが、動画を使ったプレゼンテーションです。

基本的な内容は、紙の資料より、動画に任せることで営業効率が格段に向上します。商品サービス概要や、デモンストレーション、新製品に込められた開発者の思い、お客様事例など・・・紙では、 絶対伝わらない製品サービスの裏側、開発プロセス、想い、熱量、顧客の声など、動画ならではの訴求力の高い手段で商談をサポートします。

それぞれ 2分以内の動画であれば、お客様の様子、状況にあわせて、次から次へと、投入し、少しずつお客様の興味に近づいていけます。人間関係ができていて、サービスに興味をいただいているお客様であれば、2分とはいわず、もっと長い時間の動画を視聴いただけます。それらの活動を、対面でも、ネットでも、可能にするのが、動画の強みです。

ヒューマンセントリックスの動画は、「IT業界」の「営業」の現場で活用いただいたことがすべての起点です。そこから広がって、業界では「金融」「製造」「サービス」「教育」「通信」など。部門では、「広報」「マーケティング」「人事」「教育」「総務」「経営企画」など。多くの業界、多くの部門へ、横と縦に大きく拡がっていきました。

今回のコラムでお話したように、日本を代表する企業1,500社以上における実績がヒューマンセントリックスの強みです。次回コラムでは、この実績から分かってきた、業界別のニーズの違い、特徴などについて、ご説明いたします。

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