テレワーク時代の営業スタイルを考える

 2020.07.07  株式会社ヒューマンセントリックス

かねてより営業スタイルの変革は時代の変遷と共に取り組まれてきました。数年前には、外出しない営業いわゆるインサイドセールスが台頭したことにより、営業のあり方について一石を投じました。しかし現代社会においても、多くの企業ではやはり「積極的な営業スタイル」であるアウトサイドセールス(フィールドセールス)が主流であり、顧客との直接的なコミュニケーションに価値があり、大きな収益を生むとされています。

そうした中で急速なうねりによって半ば強制的に浸透したのが「テレワーク」です。その原因となったのは他でもない、COVID-19こと新型コロナウイルスの存在です。2019年12月に中国は湖北省武漢市で初めて確認されたこのウイルスは、わずか半年という期間で世界を一変させ、現在でも多くの人々や企業を苦しめしています。

企業に関して目を向けると、帝国データバンクの調査によると6月19日付でコロナ禍によって倒産した企業は280社を超え、失職した人は26,000人を超えています。

引用:Yahoo!ニュース『コロナ禍爪痕深く 倒産280件超、失職も2万6千人超に

では、コロナ禍の傷跡がなおも深くなる中でテレワークに乗り出し、緊急事態宣言が解除された現在でも第2波を懸念して継続的にテレワークに取り組んでいる企業の中で、営業職はどのようにビジネススタイルを変革すれば良いのでしょうか?本記事ではその方法を考察します。

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意外にも機能している営業のテレワーク

誰もが予想し得なかった状況によって半ば強引に導入されたテレワーク。実際に取り組んでいる企業からはどのような声が上がっているのか?この調査を実施したのが株式会社リクルートマネジメントソリューションズです。この調査は従業員規模300名以上の企業に勤務し、終日・半日・一部業務の少なくともいずれか1つの形態でテレワークを経験している一般社員664名と、管理職253名を対象にしたものです。

これによると、「ワークの質」「ライフの質」「業務ストレス」の3要素について尋ねたところ「3要素ともに変化していない」と回答したのが40.3%と半数に近い数値をマークしていることが注目されています。つまり、テレワークの実施前と実施後において「支障なし」と判断した従業員が多いというわけです。次いで多かったのが「ライフの質のみ向上」が21.0%となっています。また、これに「ワークの質・ライフの質が向上、業務ストレスが軽減」と回答した12.4%を加えると、実に73.7%の従業員がテレワークに対してポジティブな印象を持っていることになります。

出典:PR TIMES『【調査発表】新型コロナウイルスの影響で急遽テレワークを導入した企業やビジネスパーソン必見!テレワーク実態調査 結果を発表(後編)

肝心の営業についてですが、テレワークでも滞りなく業務をこなしているケースが少なくありません。特に既存顧客とのコミュニケーションにおいてはコロナ禍ということもあり理解を示してくれるケースがほとんどなので、電話やメールだけのコミュニケーションで意思疎通が図れることが多くなっています。認識の相違を避けるために時にはウェブ会議ツールを使用するなど、適宜対面でのコミュニケーションを取り入れると一層営業には支障がないと言えます。

以前に日本能率協会コンサルティング(JMAC)が掲載したコンテンツでは、営業の平均的な移動時間は2時間弱から2.5時間弱とされており、平均労働時間の19~26%を占めています。つまり、1日の移動時間を2時間と仮定すると月間46時間前後も移動に費やしていることになり、1週間の労働時間に匹敵します。

出典:JMAC『第71回 「営業マンの有効活動時間の拡大ポイントとは」

テレワークによって1日2時間前後の移動時間がなくなることは、そのまま顧客とのコミュニケーションや事務処理、戦略的作業に費やす時間が増えることになり、生産性が大幅に向上することも期待できます。

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テレワーク時代の営業に何が必要なのか?

「テレワークを導入すると生産性が向上する」という話は、一部では事実ですが一部では該当しないケースもあります。それらを隔てている違いは業界・業種なのではなく、自社ビジネスにとって本当に必要なテレワーク環境が整えられているか?が重要なポイントです。では、テレワーク時代において、営業に必要なものとは一体何でしょうか?

価値基準の変化に営業自身が気付き、順応する

従来の営業の価値とは、「呼んだらすぐに駆けつけてくれる」「よく顔を見る」などが定性的な側面が中心になるケースがありました。つまり、あくまでビジネスを遂行するのは人間同士であるから、顧客も人を選んで仕事を依頼していたわけです。

今後はこの価値基準が変化する可能性があります。つまりは、「自分・自社にとってより有益な情報を提供してくれる営業」こそが価値ある営業に変わり、従来の顔を出しているから発注があるという価値基準が通用しなくなります。テレワーク時代においてこの傾向が加速する可能性は非常に高いでしょう。なぜなら、多くの人がテレワーク実施に際し「今まで無駄な商談が多かった」ことを痛感しているからです。

営業は如何にして、顧客にとって価値ある提案ができるのかに行動に移す必要があり、そうした意味では本当にスキルの高い営業が生き残っていくと言えるでしょう。

顧客との円滑なコミュニケーションを促進するICTの充足

テレワーク時代においてもやはり重要なのが、営業と顧客のコミュニケーションです。しかしながら、従来のようにビジネス外における飲みの席などで親睦を深めて契約獲得に繋げるようなコミュニケーションは劇的に減少する可能性があります。これもコロナ禍により急速的にテレワークが導入された影響です。

重要なのは、顧客にとって必要かつ価値ある提供を常に最適なタイミングとアプローチ方法で届けるためのICT環境を整えることです。顧客ごとに好まれるコミュニケーションチャネルは異なり、営業はその変化に都度対応する必要があります。これまで以上にICTに精通しながら、それらを駆使して適切なコミュニケーションを実行するスキルが求められるようになります。

新しいコンテンツを使った営業アプローチ

営業御用達のコンテンツといえばパワーポイント等で作成したプレゼン資料や製品カタログであり、商談時にそれらのコンテンツを交えながら説明をしたり、顧客ニーズを引出したりします。一方、テレワーク時代の営業スタイルでは従来の型にとらわれない新しい形でアプローチをかけることが重要です。そのコンテンツの1つが「動画」です。

動画というコンテンツは気軽に送信できるのに加えて、顧客の注意を喚起しやすいことが大きな利点になります。もちろん、送信するだけでなくその後のフォローも加えて計画的に営業アプローチをかけることで、より影響力の高いコンテンツとして優秀な営業ツールになります。また、Web会議などではテクニカルの問題で利用できない顧客層においても事前に動画を送付しておくことでより理解を深めてもらうことも可能です。

いかがでしょうか?テレワークが急速に進んだからといって、営業力が落ちるとか、営業が不要になるとか悲観的な考えを持つ必要はありません。ビジネスに営業は不可欠です。大切なのは、時代と共に変化するビジネスシーンにどう合わせるかであり、そのために営業効果の最大化を考えることが重要です。この機会に、テレワーク時代における営業のあり方についてぜひ考えてみてください。

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