対面営業ができない時代、Withコロナを見据えた遠隔営業での動画活用術

 2020.05.27  株式会社ヒューマンセントリックス

あらゆる企業が新型コロナウイルスによる経営への影響を懸念しています。日本商工会議所の調査によると44.4%の企業が経営に影響を受けており、長期化すると影響がでると言う結果を踏まえると92.1%もの企業が先行きの見えない不安に苛まれていることがわかっています。また、実際に影響を受けている具体的な課題の42.5%もの企業が商談・販売機会の喪失により影響を受けていると言います。

 

商工会議所コロナ

出典:東京商工会議所

 

さて、今の状況は・・・

  • 人と会えない
  • 商談やイベントができない
  • しかし、ビジネスを伸ばしていかなければならない

新型コロナウイルスが猛威を振るう状況の中で、2020年4月7日に日本国政府が発令した緊急事態宣言は2020年5月25日に東京など5都道県を解除し、約7週間ぶりに全面解除となりました。また、全国の移動解禁は6月19日から可能となることが認められました。

しかし、多くの企業においてリモートワーク やテレワークを推進しており第2波を警戒しつつ経済活動を再開させる新たな段階に移ることになります。

今も続くこの騒動においてヒューマンセントリックス では、コロナウイルスと共存するニューノーマルな時代が訪れると考えております。そしてこのような状況に対して企業はどのように乗り越えるべきなのかをご紹介いたします。

new-normal

変化する消費行動と変化しない法人営業

すでに多くの企業で認識していることとは思いますが消費者の購買行動は劇的に変化しています。顧客の購買行動は課題などに対して「注目」「興味」そして「検索」をします。そして、「比較」を行い「検討」します。その後、ようやく「行動」へと遷移します。

この行動がその企業への問い合わせであったりサービス資料のダウンロードであったりするのです。

下図でわかる通り、現代社会の消費者の購買行動は一般的な営業活動の60%近くはすでに終わった状態で企業へと接触します。そして、行動を起こすと企業は一般的にアポを取得し、訪問し、説明を行います。その後、案件化し、受注に至ります。

digital-sales出典:リードプラス株式会社

これから考えるべきことは明確です。これら全てにおいて非接触で行える体制を築くことが重要です。幸い、私たちの世界ではデジタル技術や動画技術の進歩によりこれらを実現することが可能になっています。

実は弊社でもこのスタイルを実践しており、問い合わせいただきましたお客様に対して、一度もお客様とお会いせずに動画制作のサービスを提供することも昨今増えております。ちなみにヒューマンセントリックスは2004年の創業以来、遠隔分散制作編集を得意としています。

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例えば、パワーポイントを使った対面プレゼンテーションはどうなる?

企業のほとんどはお客様先に訪問した際にパワーポイントを使ったプレゼンテーションを行っています。しかし、訪問できない現在においてアポを取ることすらままならない状況かと思います。もし、仮にアポを取得できたとしてもZoomやMicrosoft TeamsなどのWeb会議を介したプレゼンテーションと言うことになるでしょう。

 

企業がどうすべきかのヒントは動画にあります。普段、行なっているプレゼンテーションを動画にし、Webに掲載することで、24時間フル回転でWeb上での説明が可能となるでしょう。

このような一例をとってみても多くの場合、営業活動はデジタル化、動画化できます。

 

以下はデジタルセールスの一部をご紹介して行きます。

1. 商談の変化(営業活動のデジタル化)

今まで対面での商談が基本でしたがZoomやMicrosoft Teamsなどを活用したWeb会議が基本になりました。

電話やメールでの説明、資料送付ということ自体は変わっておりませんが、在宅勤務のため電話が繋がらないこともしばしばあります。

その一方で多くのお客様が、今までよりPCに向き合う時間が増えています。弊社のお客様では、事前(もしくは事後)に動画リンクをメールで送付し商品やサービスの理解を深めていただく営業スタイルへとシフトしています。これであればお客様がPCに向き合う隙間時間にじっくり商材やサービスに対してご確認いただくことも可能になります。

弊社での取り組み:

弊社では商品やサービス紹介動画をお客様からいただいた素材とWeb会議での打ち合わせのみで作成するサービスを展開しています。

2. 対面セミナーからLive配信ウェビナーへとシフト

人を集める対面型のセミナーからウェビナーへとシフトしています。以前からウェビナーを実施していたお客様によると昔ほど集客に困らないとのことです。また、Live配信システムの進化によりハンズオンなど高度なものもウェビナー形式で実施し成功を収めている企業も増えてきています。

重要なポイントはせっかくデジタル技術を駆使して実施したウェビナーをオンデマンド配信し、再利用することです。セミナー動画を記録してWebで配信することで24時間、365日お客様へリーチできる機会が増えるのです。

 

弊社での取り組み:

弊社ではウェビナー環境がすぐに整えられないお客様に対してすぐにご利用いただけるサービスを提供しています。また、いつもお使いのPPTなどから あたかもセミナーをしているようなパワーポイント連動のセミナー動画も作成可能です。

 

3. Webサイトへ動画を配置する

弊社のWebアクセス状況を確認しますと、2020年3月から4月、5月にかけて急激にアクセス数が増加しています。そして、多くのお客様が動画を閲覧しておりWebサイトへの滞在時間が増えています。(ちなみに滞在時間が向上するとGoogleから高い評価を得ることが可能となり、SEO効果も高まります。そのことからよりアクセスが増えると言う好循環にも貢献します。動画の掲載はこのような側面も持ち合わせています。)

営業活動の60%はWebサイトで補える時代です。この機会に多くの営業が対面で行なっていた会社紹介や商品・サービス紹介動画を制作する企業が増えています。

 

弊社での取り組み:

弊社ではWithコロナ時代に向けて、すでにお持ちのお客様の素材から会社紹介や商品・サービス紹介動画を作成することが可能です。また、取材形式のインタビュー動画などもWeb会議システム経由で撮影されているお客様もいらっしゃいます。

さらに対面営業で実際行っている説明を全て動画化、デジタル化、オンライン化して、営業が利用しやすいようにパッケージ化します。Web会議すら対応できないお客様に対して、事前にメールでお送りし、電話でフォローするような体制で、遠隔営業をスムーズに展開しています。 

 

ご参考URL: デジタルセールス デモページ

https://portal.svpcloud.jp/digital-sales

digital-sales-hcx

まとめ

今回は、Withコロナ時代の営業・マーケティング手法に関する動画活用のヒントをご紹介させていただきました。弊社ヒューマンセントリックス では、Withコロナ時代のワークスタイル変革を見越した動画制作メニューを多数ご用意しております。

もしご興味がございましたら、お気軽にお問い合わせください。

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