全国にいる営業マンや代理店、パートナーに正しい製品情報を伝える手段としての動画

 2018.05.21  株式会社ヒューマンセントリックス

ブログの新シリーズとして、お客様からの様々なご相談をいかに動画で解決していくか…日々の活動の一端を、先週より、お伝えしております。
今週は、その第2回目として、教育部からの相談について、紹介いたします。

ヒューマンセントリックスに問い合わせいただく方は、営業関係に従事している、あるいは、過去に営業だったという方が多いです。

歴史ある大手BtoB企業にとって、テレビコマーシャルに代表されるようなブランディング動画やイメージ動画を提供してくれる会社との付き合いは以前よりあるようですが説明動画を提供してくれる会社は意外と知らないということで、問い合わせいただきます。
(2004年の創業時に、当時BtoB企業向けサービスとしては馴染みがなかったプレゼンテーション動画や説明動画というコンセプトを世の中に生み出したヒューマンセントリックスの評判が
市場に広がってきました。)

営業は、常にプレゼンテーションや商談での説明を行っています。
私自身が営業出身であり、こんな動画があれば、営業効率は確実に上がると思って、作り上げてきた動画サービスモデルなので、当社が提供する現場で利用しやすい「説明動画」のコンセプトについて、営業系の方には理解いただきやすいようです。

今回も教育部とはいえ、一昨年まで営業の現場で活動してきた方からのご相談でした。
営業現場の感覚を教育のエッセンスに加え、全国の営業マンにとって、有効なツール開発、ツール制作というミッションで、教育部に配属されたとのことでした。
これまでは、自分がいかに売っていくかだけを考えていればよかった立場から、他の営業マンにどうやって理解してもらい、売ってもらうかという視点で、戦略を考えなければならず、動画を使った教育に期待いただき、問い合わせをいただきました。

大手メーカーの教育部からの相談

年に2、3回、新商品の発表があり、それを全国の営業マンにしっかりと理解させ、その後、代理店やクライアントへの営業活動を行ってもらいます。
今は、年に2回程、東京に集まってもらい、終日、集合研修を行っていますが、それを実施する上で莫大な手間とコストがかかっています。研修での資料も教育部が用意します。

自分も以前は営業部に配属されていたので、現場目線で、こんな資料、あんな資料も必要では…
と企画しているうちに、資料のボリュームも次第に増えてきました。
さらに、お客様へ、どのようにプレゼンテーションするべきか…
そういったポイントも気になり始めました。
そうすると今度は、教育部に営業マンに対して、適切なプレゼンテーションスキルを伝えるような人材がいないと気づき、現在、社内で教育中です。

動画を使って、もっと簡単で有効な教育の方法はありませんか。

回答

現状の課題を整理すると下記の3つになるかと思います。

資料ダウンロード

  1. 全国から営業マンを一堂に集める手間とコストが膨大である
  2. 営業マンにとって使いやすい資料を整備するのに手間がかかる
  3. 営業マンによってプレゼンテーションスキルに差があり、伝え方がまちまちである

全国展開しているメーカーにとって、新製品情報を、的確に各現場の営業メンバーに伝えることは、とても重要です。私もサラリーマン時代、支社担当だったこともあり、特に地方の営業メンバーへの伝達は困難であることは理解しています。

交通費、宿泊費という目に見えるコストの他に、運営側は、情報整理、資料の準備、招集通知、出欠確認そして、説明の方法など、その都度、見えないコストも加わり、会社全体にとって、かなりの負担になっているはずです。また、参加出来なかったメンバーに対しても、質をできる限り落とさない情報提供をいかに実現させるかも、考えなければなりません。

営業側にとっても、いくつかの懸念事項があります。お客様優先を考慮した場合、なかなか、時間が取れません。現場を離れることで、機会損失を生むかもしれません。

地域や規模を考えたとき、全ての、新製品情報が、営業にとって有用でないケースもあります。
説明会への参加時間の中で、関係のない時間も、当然、有り得ます。

営業全員を集めての説明会は、運営側、営業側、双方にとって、大きな負担となり、必ずしも投資対効果の良い手段とは言えません。

そこで、説明会を動画で実施することで、効果的、効率的な新製品情報の共有ができます。
実際の説明会を、ライブで配信するということではなく、オンデマンドを前提として短くて、わかりやすい動画のほうが、様々なシーンで活用でき、何かと使い勝手が良いです。
新製品のコンセプト、特徴、強み、デモンストレーションを動画で伝えます。
絵コンテやシナリオを事前に準備することは、時間とコストを考えたとき現実的ではありません。

百聞は一見にしかず…商品のデモンストレーションについては、動画が最高の効果を発揮します。
手軽な商品はヒューマンセントリックスの虎ノ門スタジオに持参いただければ、みなさんの説明を聞きながら、経験豊富なディレクターと映像エンジニアが、デモンストレーション動画を制作していきます。

大型の商品、設備については、貴社の商品センターや、開発センターにディレクターと
カメラマンでお伺いし、説明を聞きながら、ポイントを絞り込み、デモンストレーション動画を制作していきます。

また、商品ごとに、そのポイントを、2分以内で伝える動画も用意したほうが良いでしょう。
当社の動画制作ガイダンスに従い、起承転結で、600文字以内の文章をあらかじめ作ってもらいます。そこに、商品情報や商品動画、先に撮影したデモンストレーション動画などの素材を加え、どのレベルの営業マンが見ても、数回で理解できるような動画を制作します。その動画は、営業マンだけでなく、代理店やクライアントにも、活用できるような内容にします。

さらに、新製品情報のポータルサイトを作ってしまえば、必要な時に確認できます。
また、ID、パスワード管理すれば、誰が、どれだけ視聴しているかを運営サイドでも把握でき、未だ視聴していない営業に対して、視聴を促すこともできます。これは、社内だけでなく、代理店などにも、拡大することができ、情報提供がスムーズになります。

以前は、プラットフォームを開発するだけで莫大なコストがかかっていましたが、社内にあるeラーニングやCMS(コンテンツ・マネージメント・システム)などのプラットフォームがあれば、それをご利用いただくこともできます。なければ、当社のプラットフォームを低価格で提供いたします。

動画制作も、お客様と連携することで、大きなコストをかけることなく、継続的に制作、利用いただける方法をお伝えできるのがヒューマンセントリックスの強みです。

次回以降も、日々の活動の一端をご紹介していきます。

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