最大の強み 〜BtoB企業に最適な動画導入メソッド〜(前編)

 2017.12.05  株式会社ヒューマンセントリックス

BtoB企業で重要な8つのプレゼンテーションの場

1993年にインターネットが登場し、ホームページができるまで、営業活動で使える基本的な情報は、資料やカタログでした。

午前中に1件、午後に2件から3件、1件あたり30分から60分の営業活動を続けていくうちに、お客様は違えども、同じトークの繰り返しになっていきます。共通できる内容を何かで代用できれば、営業活動の生産性が一気に上がるのに・・・それを実現できるのが動画です。

動画は、営業活動のプレゼンテーション(説明)の一部を代用できます。BtoB企業にとって、プレゼンテーションは不可欠。そして、良く考えると、プレゼンテーションをやっているのは、営業担当者だけではありません。どの部署においても、プレゼンテーションは必須です。

ヒューマンセントリックスでは過去の制作実績から、BtoB企業におけるプレゼンテーションの場面として主に8つの場面、「営業活動セミナー展示会Web採用教育IR海外展開」を想定した制作メソッドを基にお客様ご提案をしています。

ホームページでも、その一部をご紹介してます。このコラムではさらに踏み込んだ動画の活用についてご説明します。

営業活動の場

全ての営業担当者が言葉巧みに、自社の製品やサービスを売り込むことができるか?どんな会社からも、必要とされる、そんな営業担当者は、なかなかいません。次から次にでてくる商材を、お客様に短時間で、しっかりと説明できるか?これも、少し心もとない・・・であれば、基本的な説明については、動画に任せてみてはどうでしょうか?

商談中に2分間だけ、動画に仕事をさせます。商談中に対面でお客様に動画を視聴いただける時間はせいぜい2分以内。その間、お客様の表情の変化を確認しながら、次の話の展開を考えることができます。営業担当者にも、少し余裕が生まれ、商談がスムーズに展開できます。

お客様事例の動画はさらに強力です。上質な動画は、営業担当者にとって、良きサポーターです。

セミナーの場

セミナーの場は、まさに会社のエース級が登場するプレゼンテーションの場です。持ち時間は30分から60分。世の中の課題、流れを語り、徐々に自社製品の必然性や特長につなげていきます。

このプレゼンテーションの中に、短尺(2分以内)の動画を入れると、説得力が倍増します。同じテンポで、一方的に話し続けるよりも、ちょっと雰囲気の違う、目先の変わった動画は、参加者にとっても、集中力が増します。

また、動画が流れている間、講演者は、のどを潤し、残り時間での話の配分をイメージできます。動画は、講演者にとっても、参加者にとっても、有効なツールとなります。

例えば、60分のセミナーであれば、下記の構成が理想です。

1)オープニングビデオ

製品サービスのコンセプトをインパクトある表現で編集します。これから、セミナーが始まるという合図の意味合いもあるため、一般的にBGMもスピード感があり、ボリュームも大き目です。

2)創業者、責任者、開発者の思いを語ったビデオ

表面上の製品や技術だけでなく、それを支えている根っこの部分について、語っていただきます。言葉と共に、思いや熱量までも、伝わるのが、動画の強みです。

3)お客様の声(事例動画)

どういうお客様がどのように利用しているか、トップマネージメント、管理者、担当者など、それぞれの立場で、お話しいただきます。動画の場合、一言一句何を言ったかというより、満足している雰囲気が伝わることを優先します。

4)デモ動画

ライブデモも、良いですが、当日の環境、状況によって、何が起こるかわかりませんので、セミナー後も、みんなで、再活用できるデモ動画をお薦めします。ITサービスであれば、ストーリー立てした内容に合わせて画面を遷移させた動画に仕上げていくのが、一般的です。

5)未来のイメージを表現

Big Data、IoTが作る未来の工場、未来の働き方、未来のスーパーマーケットなど、制作した実績があります。未来を表現できるのも、動画の強みです。そして、セミナーで使った動画は、是非とも、Webやマーケティングツールとして徹底的に再活用ください。

展示会の場

展示会の場は、各ブースにお客様を集めてプレゼンテーションをする場です。多くのブースの前には営業担当者やコンパニオンがずらっと並び、お客さんの名刺を何とか獲得しようと躍起です。

明確な目的のある参加者にとってそのブースが対象でなければ、そのままスルーするでしょう。何となく参加している人は、ブースの前に立っている営業担当者と目を合わせることなく足早に通り過ぎるケースが多いかと思います。まさにブースから発せられる営業担当者の圧力を避けるような導線です。ブース前の立ちはだかる「営業の壁」が新しい出会いをひょっとして阻害しているかもしれません。

動画の良いところは、「営業の壁」を感じない場所からでも、なんとなく目線を注ぐことができる点です。また、数多くの看板やパネルがある中、人は「動いているもの」に反応する傾向があるため動画自体が差別化となります。そして、展示会後も、壊して撤去することなく、販促ツールとして「徹底的に再活用」できるのも、動画の特徴です。

Webの場

Webの場は、デジタルマーケティングのコンテンツとしての利用です。デジタルマーケティングを実践する上で、多くの会社が直面している課題は、コンテンツの整備です。

プラットフォームが次々と開発され、増えていくに伴い、強力なコンテンツの1つである動画に対するニーズは年々増えています。動画が求められる最大の理由は「動画を掲載するとクリック率が高くなる」からです。それは、視聴者の動画に対する信頼と期待の表れです。動画であれば、きっと下記のような事がもたらされるだろうという期待です。

  • 伝えたい情報が整理されているだろう
  • 圧倒的な情報量で理解しやすいだろう
  • 圧倒的な表現力で印象に残るだろう
  • 疑似体験(お客様事例、最新施設)できるだろう

先にごお話しした「営業活動の場」「セミナーの場」「展示会の場」で活用した動画は「Webの場」デジタルマーケティングのプラットフォームでも徹底的に再活用していきましょう。疑似体験(お客様事例、最新施設)できるだろう

以上、今回のコラムで「営業活動の場」「セミナーの場」「展示会の場」「Webの場」での動画の活用についてご説明しました。

採用」「教育」「IR」「海外展開の場」での動画の活用については、次回のコラム(後編)でご説明します。

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