動画力がBtoB企業のビジネスに貢献する

 2018.06.04  株式会社ヒューマンセントリックス

ここ数年、動画元年や、動画マーケティング元年など、プロモーションやマーケティング関連の
雑誌や記事で、「動画」というキーワードをよく目にするようになりました。

10数年前、「動画」は、専門で特別な聖域でしたが、2005年にYouTubeが登場し、撮影機材、編集ソフトも、圧倒的に手軽で安価となり、「限られたプレーヤー」だけの聖域ではなくなりました。
個人の趣味から、BtoC企業の手の込んだCMまで、百花繚乱。

視聴環境も安価なブロードバンドが日本中張り巡らされ、スマホ、タブレット、デジタルサイネージなど、様々なデバイスも登場、映像処理能力の高いチップも搭載され、動画を配信し、動画を視聴する環境が年々、整備されてきました。

そんな中、「検証」的な要素の強かったBtoB企業においても積極的に動画を活用する機運が市場全体に拡がってきました。

例えば、動画を自社のWebサイトやFacebookページ、Youtubeページに掲載して、視聴者の興味を喚起させ、詳細情報や、問い合わせホームに誘導したり、さらにデジタルマーケティングを推進している会社では視聴した顧客のデータを蓄積して、興味の度合いを分析し、顧客のニーズにあったコンテンツを順次、送って、見込み顧客を育成したりと、BtoB企業にとっての重要な「飛び道具」としての活用が広がっています。

動画は訴求力の高いコンテンツです。
短い時間でわかりやすく伝えることができます。
視聴者は本能的に動くものに反応します。

デジタル広告の中で、最もインパクトがあるといわれているメディアの1つにYahoo! Japanさんのトップページ右側にあるブランドパネルがあります。

その四角い枠の中では、今や、ほとんど動画がはめ込まれ、視聴者に注意を喚起しています。
以前、メールマーケティングの株式会社エイジアさんの協力をいただいてABテストしたとがあります。

定期的に送っているメルマガに、pdfと動画のサービス情報を載せました。商品によって、差はありましたが、1.8倍から5倍、動画のほうがクリック率が高いというデータがとれました。

動画はわかりやすい、理解しやすい、気軽に見れるコンテンツであるという事前の期待によってクリック率は上がります。

ユーザーの興味を喚起させ、

  • 詳細情報を見ようとする
  • 検討を開始する 
  • 問い合わせする
  • 友達にも紹介する
  • 購入する 
  • イベントなどに参加する

など、次の行動に移行させる力を動画は持っています。

動画を使って何かを起こす力、これを筆者は動画力と言っています。
BtoB企業が必要としているのは、美しい作品としての動画でなく、動画を視聴した人を次の行動に移す力、動画力そのものです。

今回は、1500社超、3万超の動画をBtoB企業向けに企画、制作している著者より、

  • 使える動画とは
  • 動画導入のポイント
  • 動画で何が便利になる

など、実際の現場で、顧客はどのように動画を活用し、どのような効果がでているか、また、このポイントが上手くいった、上手くいかなかったをお伝えいたします。

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そもそも動画は何が便利?

一般的なBtoB企業の営業マンは、午前中に1から2件、午後に、2件から3件の商談を通して、自社の商品、サービスをアピールしています。

顧客から与えられる時間は長くとも1時間。新規であれば、時間内で、アイスブレークし関係を築き、商品、サービスの優位性をしっかりとプレゼンテーションすることが求められています。

そんな営業活動を週5日間x1年間 展開しています。
毎日、説明している紙の資料。一部が動画になるだけで、顧客への伝わり方が全く違ってきます。
百聞は一見に如かずという言葉のとおり、紙の資料で伝えることができないシーンを短時間で伝えることできるのが動画です。

  • その商品、サービスの根幹にある思い
  • 開発者、設計者の思い
  • それを開発、製造している施設、向上
  • そのサービスを利用して幸せになった顧客

これらは顧客がサービスを選択する中で、とても重要な情報ですが、紙の資料ではなかなか、伝わりません。

動画が持っている情報量、たとえば、「ここは重要である」というポイントを動画では、話し手の表情や熱量、声のトーンなどで、「本当に重要である」ということが顧客に伝わりやすくなるのが動画です。

ただし、尺(動画の時間のことを尺といいます)には気を付ける必要があります。
商談の場、ちょっとこれを見てくださいと、新規の顧客に対して、黙ってみていただける動画の尺は、2分が限度です。

2分といえば、文字数にして600文字前後。朝日新聞の天声人語とだいたい同じボリュームです。起承転結に沿ったシナリオと圧倒的な情報量である動画が連携することで、使い勝手がよく、それでいて、理解しやすいものとなります。

質の高い、解りやすい動画は、動画の表現が中心で文字がそれの補助となっています。
(中には、単に動いているだけで、動画力を発揮できていないコンテンツも多く見受けられます)

営業の現場で活用できるものは、もちろん、自社のホームページのサービス紹介コーナーでも
活用できます。

また、受付のサイネージでも紹介してはいかがでしょうか。
だいたい受付をして、担当者が登場するまでの時間は、平均で2~3分。
待っている間の目のやり場を、動画で釘付けでき、待ち時間をサービス紹介のために有効に利用いただけます。

プレゼンテーションの現場は、営業だけではありません。
セミナー、展示会、採用、新卒中途入社の教育、IRの場でも、プレゼンテーションは行われます。BtoB企業は、投資対効果について、とてもシビアです。

動画の尺が2分以内であれば、様々な場で、再活用できますので、投資対効果の高いツールと言えます。

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動画の尺(時間の考え方)

効果的な動画、つまり、動画力を高いものに仕上げていくためには、尺(動画の時間)は、とても、重要です。

こんな例を挙げてみます。

いつもは30分程で説明していることがあります。
(会社紹介、商品説明、講義、セミナー等)時間がないので、要約してお伝え願います。
とお願いされた場合、どれくらいまで、縮めることができるでしょうか。

10分になって内容は3分の1? でしょうか?
3分になって内容は10分の1? でしょうか?
実は、時間が短くなればなるほど、どんどん伝えたい本質だけが残っていくのです。
つまりストレートな表現になっていきます。

また、このような質問をされた場合、どうでしょうか。
あなたは親戚の友人の子供の運動会のビデオを30分間、見ることはできますか?
異口同音の答えが返ってくるはずです。とても、見ることはできません。

視聴者は、自分に関連する身近なものであれば、長い尺の動画も見ることができますが、関係の薄い内容については、すぐに飽きてしまいます。
これを、顧客に置き換えた場合、その商品に興味がある顕在顧客は、長く詳細な動画を見てくれます。

しかし、今は興味を持っていないが、何かのタイミングで顧客になる可能性を持つ潜在顧客に、長い尺の動画は、全く適しません。何が自社にとって、幸せになるのかそのポイントだけをまず知りたいのです。

見る人と伝えるモノの関係性=距離感(身近か遠いか)で、長さの感覚は異なることを常に、留意する必要があります。

そんな中、でてきた尺が2分以内です。
営業のプレゼンテーションの現場で活用しやすい動画の尺は2分までとお伝えしました。
理屈というより、感覚です。潜在顧客にもギリギリ見ていただける尺でありながら、起承転結をしっかりと持たせることができるのが2分です。

これは、Web上に動画を掲載する際も、だいたい同じ目安と考えても良いでしょう。
ブランディングやインパクトの強いバイラル動画の場合は、もっと短いもの、例えば、30秒くらいとなります。これは人が物心ついた時から、15秒や30秒中心のテレビCMに触れながら商品をサービスをイメージをつかむという習慣が影響しているのだと思います。

製品、サービスに対して、思いの強い顧客にとって、その内容を短く整理するというのはとても苦手です。サービス提供者としてのこだわりが詳細情報まで、深堀しながら世に伝えたいと思っています。

プロのシナリオライターが600文字にまとめたとしても、これもあれもということでどんどんボリュームが膨れ上がって、視聴者が途中で離脱してしまうような動画の尺と構成になってしまいます。
ここで重要なのが、だれが対象で、どんな情報を必要としているかというポイントです。
視聴者にとって、何がメリットなのかをシンプルにアピールするという考え方がとても、重要です。

動画に求められるのは、あくまでも、きっかけで、次のプロセスに導く水先案内人のようなものです。

起承転結で整理された600文字のシナリオを動画でコーティングし動画力の高いものに仕上げていきます。

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