オンライン営業は動画を活用して効果的に行うべき3つの理由

 2021.11.08  株式会社ヒューマンセントリックス

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新型コロナウイルスの感染拡大により、動画を用いたオンライン営業の重要性が高まっています。動画での営業はさまざまなメリットがある一方で、効果的に行わなければ、生産性が下がってしまうおそれもあるため、細心の注意を払うことが必要です。本記事では、営業に動画を活用するメリットやおすすめの活用法、ツールなどについて解説します。オンライン営業の重要性を理解し、今後の導入・運用を検討しましょう。

オンライン営業は動画を活用して効果的に行うべき3つの理由

コロナ禍でも営業成績が上がる。オンライン商談で動画を使うメリット3選

ここ1〜2年、新型コロナウイルスの感染拡大により、多くの企業の営業活動において、「新規営業の成果が上がらない」といった、さまざまな課題が出てきています。

解決策として、オンライン営業では言わずもがな、動画を活用することが推奨されています。動画を活用することで、お客様と直接話す時間が増えるため、信頼関係の構築にも効果があります。ここでは、オンライン営業で動画を使うメリットを3つ解説します。

①短時間でも的確に情報を伝えられる

まず、短い時間で多くのあらゆる情報を、的確に伝えられるメリットがあります。

従来の営業では、いくら事前に準備しておいたとはいえ、伝えきれないことや理解してもらいにくいことがあって、当たり前でした。これにより成約率が下がったり、お客様との信頼関係を築けなかったりする問題を抱えていたことでしょう。

しかし、動画を使うことで、これらの問題を解決できるのです。動画では、事前に十分な準備をし、かつメモなどを用いて撮影できるため、情報の伝達漏れや内容のわかりにくさなど、さまざまなミスを減らせます。動画時間がわずか10分であったとしても、無駄なく情報を伝えられるため、営業活動が効率化する可能性が高いです。もちろん、口頭だけではわかりにくい内容を、アニメーションなどを用いて伝えるだけでも、十分効果的です。

②視覚的に訴えることができてわかりやすい

前述の通り、口頭だけではわかりにくい内容を視覚的に伝えることで、理解してもらえる確率が上がります。

たとえば、製造業やものづくりなどを考えたとき、製造過程や商品の品質を、不足なく伝えることは容易ではありません。これが営業マンの口から出る言葉と、提示した資料や写真だけなら、なおさらでしょう。

そこで、動画を活用することにより、どのように商品が製造されているのかを、視覚的に伝えられます。商品を初めて見る人でも、商品の品質や特徴、クオリティなどに関する情報が、記憶や印象に残りやすいといわれています。

これまでは、「よくわからないからやめておく」といった理由で失注していた商談も、動画を活用することで契約に結びつけていく、契約数が増えていくことが予想されます。

③説明や相手の話を聞く時間を充実できる

営業マンと商談相手とのコミュニケーションの時間が増えることも、メリットの一つといえます。

これまでの営業活動では、商品の説明や形式的なコミュニケーションにより、お客様の意見や背景を理解するための会話を、あまり取れない傾向がありました。お客様が対応できる時間は限られており、その中で魅力を伝える必要があるため、このような状況は当然といえば当然です。ただ、このようなスタイルのままでは、お客様の立場に立った提案は難しいでしょう。

このような問題があっても、事前に動画を閲覧してもらうことで、商品の概要や特徴などを大まかに理解してもらえます。その後、形式的な内容理解はすでに終えているため、営業マンが直接会話する時点では、お客様の意見や背景のヒアリングが余裕にできるようになるのです。これにより、お客様の本質的な問題解決につながるほか、信頼関係の構築にも寄与するでしょう。

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動画でオンライン営業をすると、成績が上がりやすい商品3選

あらゆる商品において、オンライン営業が可能ですが、より動画に向いている商品があります。ここでは、オンライン営業向きの3つの商品について、具体的に解説します。

①サービス紹介

サービス紹介の動画が、最も向いているといえる理由はいくつかありますが、まず静止画よりも理解しやすいことが挙げられます。

たとえば、イメージとしての理解が重要である、プレリリースや新商品発表などの場では、動画プレゼンの方がメディア関係者などに、スムーズに内容が伝わります。口頭や資料だけでは理解できにくいことが、逆に動画ではインパクトを与えられるため、受注につながりやすくなります。

また、記憶に残りやすいことも理由の一つで、特に成約までに時間のかかる商品にとっては、非常に重要なポイントです。斬新な切り口で伝えることで、メディア関係者に好印象を持ってもらえます。これをきっかけに、SNSやWebサイトでの共有や拡散に導き、多くの人に商品の良さをアピールできるでしょう。

ほかにも、サービスを疑似体験できることも挙げられます。文章や写真などに比べて、没入感やリアル感があるため、より商品を使用しているイメージを得やすくなります。このようにサービス紹介において、動画の活用は大きなメリットといえます。

②会社の紹介

企業の理念や特徴などを理解してもらうために、会社紹介の動画は有効です。特に、抽象的な理解を求められるブランドイメージなどは、口頭では伝えにくいので、動画でのアピールが役立ちます。アニメーションやCGなどの技術を活用することにより、さらに見ている人の心に届くでしょう。

また、短い時間で多くの情報を表現できることも、理由の一つです。文章や写真などに比べて、動画は約5,000倍の情報量を持っているといわれており、数秒や数分だけでも会社の雰囲気をつかめます。会社のバーチャル見学を実現することも、忙しいビジネスマンへの紹介にぴったりといえます。

たとえば、「経営者の言葉」を文章と写真で伝える場合、最後まで読むのが面倒くさく、途中で離脱されてしまう可能性がありますが、動画を活用することにより、短く簡潔に伝えられます。

③LP(ランディングページ)

注文や問い合わせなど、ユーザーのアクション誘導を目的とした、商品・サービスの紹介ページであるLPでも、動画の活用は便利です。

LPの最終目的は「成約」ですが、文章や写真で伝えたとしても、無駄な内容が含まれているとわかれば、キャンセルされてしまうおそれがあります。とはいえ、商品やサービスの概要を説明し、アピールしなければ、成約にはつながらないので、この点のさじ加減がLPの難しいところです。

そこで、LPに動画を活用することにより、視覚と聴覚に対して、短い時間でダイナミックにアピールできるため、直感的に情報を取り入れられます。動画は他の手法よりも、訴求力と拡散力が高く、効果の測定も行えるので、営業活動に欠かせないPDCAサイクルの参考として活躍します。

まとめ

オンライン営業で動画を活用することにおいて、短時間で情報を的確に伝えられる、視覚的に訴えられてわかりやすい、相手の意見を聞く時間を確保できる、などのメリットが挙げられました。ただし、内容や場面によっては、動画が適している場合と、そうでない場合があるため、事前確認なしで進めるのは要注意です。そして、動画での営業活動を効果的に進めるためには、ツールを活用することが欠かせません。動画制作ツールにより、スムーズで宣伝効果・売上拡大のある営業につながるでしょう。

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