商品紹介動画で押さえておくべき5つのポイント

 2017.12.26  株式会社ヒューマンセントリックス

BtoB企業で活用できる商品紹介動画とは

BtoB企業で活用できる「動画制作」について、今回は商品紹介動画で押さえておくべき5つのポイントをお話しします。商品といっても、製品やサービス、形のあるもの、または、形のないものなどがあります。ここでは、BtoB企業が取り扱う「モノ」全般を「商品」として捉え、解説していきます。

動画で表現するのが「得意なもの」と「得意では無いもの」

最初にあえて言わせていただきます。商品を綺麗に表現したい、または、社長を格好良くホームページに掲載したいという場合、動画よりも静止画のほうが良いでしょう。理由は、静止画のほうが加工しやすく製作コストも抑えながら格好良いものを作れるからです。

そう、BtoB企業で活用できる商品紹介動画を考える上で、必ず気にしなければいけない要素は投資対効果です。実際、限られた予算の中で目的を達成させるなら派手な3DCGを使うより、工数を圧倒的に抑えることができる2DCGやアニメーションを使うことで同等の効果を得られることも多いのです。外見からは見えない内部構造を3DCGを使って表現した場合には、かなりの時間とコストを要しますが、細かい構造まで再現しなくても、伝え方の工夫した表現を作ることで商品の良さを十分に伝えることは出来るのです。

化粧品や飲料を販売するメーカーと違って、投資対効果を考えるBtoB企業の商品プロモーションでは、綺麗さや格好良さを最優先として企画することは、あまり多くありません。もちろん、時間とコストをかけて、高価な機材やいくつもの照明を準備して、製作期間もしっかりと取れれば、動画であっても綺麗さや格好良さを追求できますが、投資対効果を考えれば、カタログ用の商品写真を上手く活用して、2DCGやアニメーション、あるいは、テロップを加えて、解りやすく表現する動画にするのを考えてみるのが良いでしょう。

さて、動画が得意な領域は、その圧倒的な情報量です。雰囲気や質感を伝える表現にプラスして動きや音が入ります。テレビショッピングで、カリスマセールスと言われている方の声のトーンや表情から醸し出される全体の雰囲気に加え、インパクトある動きのテロップで表現される商品説明は圧巻です。どんなにすごい紙のチラシを作っても、やはり訴求力に違いが出てしまいます

さらに、商品紹介動画で、最近ニーズとして高いのが、使い方や取り付け方を動画で伝えるというものです。複雑な工程を紙のマニュアルでより詳細に伝えようとすればするほど、ページ数がどんどん増えてしまい一見してとても分かりにくいツールになってしまいます。

使い方や取り付け方の詳細を記した理解不能な分厚い紙のマニュアルより、「百聞は一見にしかず」の動画は有効なツールとなります。全国に展開しているような企業の場合、ユーザーにとって分かりやすいツールでなければ、商品に対する問い合わせのみならず、ツールに対する問い合わせまで増えてしまい、管理部門は大変なことになってしまいます。さらに、商品説明を動画に任せることは、お客様のみならず、社内の情報共有にも、とても効果的というのは想像するに容易いのではないでしょうか。

「形があるモノ」と「形がないモノ」での違い

製造物には、形がありますが、金融商品やITサービスなどには、手に取って確認できるような形がありません。形がないものについては、イメージを伝えることになると思いますが、こういった形のない商品のイメージを伝えやすいのが動画です。

もともと、筆者はソフトウェア/サービスの営業職でした。形がないモノを表現する際、パワーポイントで概念図を作成し、アニメーションを駆使したり、技術部隊にあらかじめ作ってもらったデモンストレーションの画面をキャプチャーして並べた画面遷移を中心にプレゼンテーションをしていました。

午前中は、1回から2回、午後は、2回から3回のお客様先でのプレゼンテーション。もちろん、地方出張の際は、同じような内容を、朝から晩まで、お客様ごとに繰り返し説明していました。そういった繰り返し行うプレゼンテーションの一部が動画になれば、営業効率が圧倒的に高まります

製品コンセプトを90秒の動画で見ていただく、デモンストレーションを90秒の動画で見ていただくなど。インターネット越しに動画は事前に見てもらうことも出来るし、打ち合わせ後のフォローアップツールとしても活用できます。また、それが、間接販売の場合、多くのパートナー様にプロモーションツールとして渡すことができるので、全国的な展開もこれまで以上に容易に可能となるのはお分かりいただけるかと思います。

さて、形がないものを表現する際のポイントは「シナリオ作り」です。90秒であれば、400文字前後のシナリオをまずは作ります。シナリオに合わせて、関連する素材や文字などをあてはめていくと、簡単な商品動画が完成します。通常の説明だと、理解されるまでどれだけかかるか分からない商品説明も、あらかじめ動画という形に整理しておけば、いざという時の営業ツールとしても活用できます。短時間で、突然、キーパーソンにプレゼンテーションをするエレベーターピッチの発想です。

「見ればわかる」商品の「見えない部分」を動画で表現

今度は、形のあるモノの商品動画のポイントです。商品そのものは、手に取ってみればなんとなく分かります。何と言っても、実物に勝るものはありませんが、そういった商品の場合、イメージや付加価値といった見えない部分を動画で表現することが大切です。

例えば、その商品を開発している工程などが挙げられます。開発者自ら、その商品のコンセプトやこだわり、技術の優位性について情熱をもって語っていただく。さらに、製造プロセスに強みがある場合なら、その商品を作っている過程などを動画で表現することで、商品の隠れた魅力までも引き出すことができます。

製造業向けにネジを納めているメーカーの動画のプロジェクトに携わったことがあります。アジアを中心とした海外メーカーと価格競争にさらされている業界です。完成した動画の評判はとても良かったです日々、当たり前のように利用しているネジに対するこだわりや、技術開発、品質改善に切磋琢磨している様子、日本のモノづくりに対する情熱を、動画を通して感じることができた、との意見を取引会社や代理店からいただいたとのことでした。日本語版の動画を納品して、早速、英語版制作のお話をいただきました。

提供者視点でなく、利用者視点で

数多くのプロジェクトに携わってきて、概ね、言えることは、担当者が商品に思い入れが強くなる結果、あれもこれも詰め過ぎ、動画が長くなりがちということです。

もし、あなたが顧客だったら、どうでしょうか?

BtoB企業で活動している人は、商品の説明者であると同時に、商品の利用者でもあります。まずは「何がお客様にとってメリットか?」常に念頭に置き、お客様の立場になって考える習慣をつけることが重要です。その商品がなぜ便利なのか、利用者にとって何がメリットなのか、常に、利用者の視点で構成やシナリオ作って伝えていく必要があります。例えば、機能や性能は文字で伝えることができますが、利用シーンや用途などを短時間で伝える場合には、動画の威力が発揮できます。

さらに、最高の利用者視点ということでいえば、お客様インタビュー動画です。業界別や規模別にご協力いただけるお客様を選択します。そして、職種の違う複数名の方々にインタビューをして収録します。それを、2分~5分くらいの動画に編集することで、幅広い範囲で活用できる商品紹介動画になります。

そして、お客様インタビューで発せられる言葉は、まさに、利用者視点のキーワードの宝庫となり、最高の営業ツールとなるのです。

つかみ・理解・検討、お客様の購買度によって、商品紹介動画は
変わってくる

対象顧客の購買度、つまり、購買プロセスの進捗度によって商品紹介動画を考える必要があります。

お客様は、コンテンツを見て、次の行動に移り、引き続きいくつかのプロセスを経て、問い合わせに至ります。AIDMA(アイドマ)という一般的に言われているような購買プロセスがありますが、私は、問い合わせに至るまで大きく3つのプロセスがあると考えています。

「課題の認知」→「調査・理解」→「検討」です。

お客様の購買プロセスの進捗度に併せた、適切な商品紹介動画というのが存在します。

課題の認知を促す商品紹介動画

いわゆる「つかみ」です。奇をてらったインパクト重視の表現になることもあります。いかに、短時間で、訴求させるかがポイントになります。再生時間は、60秒以内が目安です。

調査・理解を促す商品紹介動画

何となく興味を持った顧客に対する次のアプローチとして、信用や安心感を醸成していくことが重要となります。すでに興味を持った顧客が対象ならば、最大2分~5分くらいの再生時間の動画でも興味を持って見ていただけるので、商品の特長や利用用途まで組み込むことができます。

検討を促す商品紹介動画

ここまでくると、さらに長い時間、商品紹介動画を見ていただけます。仕組みや詳細説明、機能デモなどが、最適な商品紹介動画となります。詳細説明の場合は、その商品に想いを持っている社長や開発責任者に登場いただくのが効果的です。また、お客様インタビューもこの段階で、とても効果的に活用できます。

営業担当者ならば考えるべき視点

以上、BtoB企業で活用できる「動画制作」について、
商品紹介動画で押さえておくべき5つのポイントをお話ししました。

  1. 動画で表現するのが「得意なもの」と「得意では無いもの」
  2. 「形があるモノ」と「形がないモノ」での違い
  3. 「見ればわかる」商品の「見えない部分」を動画で表現
  4. 提供者視点でなく、利用者視点で
  5. つかみ・理解・検討、お客様の購買度によって、商品紹介動画は変わってくる

表現や構成のテクニック的な話は商品によって大きく異なりますし、動画制作で利用しているツールによっても変わってきますので概念的な話を中心に解説いたしました。

大切なことは、ここに売りたい商品があったとしたら、営業担当者として、それをどうやってお客様に説明して、良さを理解していただき、買っていただくかという視点です。

ヒューマンセントリックスの動画制作のコンセプトは、BtoB企業が使える動画、さらに掘り下げていうと「現場の営業担当者が、商談で使える動画」を目指しています。

紙のカタログや営業トーク中心で行ってきた商品紹介説明の一部を動画にすることで、現場の営業担当者の効率が大幅に上がります。

そして、その商品紹介動画は、インターネットの世界でも、24時間営業活動をするという効力を発揮するツールにもなります。簡単なものは、動画制作会社に頼らずとも、自社でも制作することが可能です。営業活動の効率化を実感いただくためにも、まずは、1商品でも商品紹介動画を始めてみては、いかがでしょうか。

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